מאמרים

שפת הגוף היא כלי ביטוי תקשורתי בלתי מילולי שלרוב אנחנו לא מודעים לו. בכל פעם שאנו משוחחים עם בני-אדם מוסיף גופנו משפטים בלתי מילוליים באמצעות הבעות פנינו, תנועותינו, שינוי התנוחות שלנו ותזוזת גופנו. רוב האנשים אינם מודעים לשימוש שהם עושים בשפה זו כשהם יוצרים קשר עם אדם אחר.

בתקשורת בין אישית אנו מעבירים מסרים בשתי דרכים בלבד:

בערוץ המילולי - הכולל את תוכן דברינו - מילים ומשפטים. ובערוץ האל מילולי - הכולל תנועות ידיים, תנוחות גוף, צורות ישיבה, הבעות פנים, טון הדיבור וכו'. הערוץ המילולי הינו מודע והוא מתרכז במה שאנו אומרים. הערוץ האל-מילולי הינו בלתי מודע ומעביר בעיקר תכנים אמוציונליים, עמדות והתייחסות.
מחקרים בתחום התקשורת הבין אישית מראים כי אנו מושפעים באופן בלתי מודע משפת הגוף של בן שיחנו יותר מאשר מתוכן דבריו.

אנשי עסקים ואנשי מכירות טובים בתחומים שונים, יודעים להשתמש בשפת גופם ויודעים לקרוא מסרים בשפת הגוף של הלקוח שעומד מולם ובכך משפרים בצורה משמעותית את הקשר ביניהם. על מנת להצליח בפעילויות עסקיות שונות יש להבין את המשמעויות השונות של שפת הגוף ולדעת לרתום את שפת הגוף לשירותנו .זאת ניתן לעשות ע"י:

1. שליטה במסרים הלא-מילוליים.

2. רכישת מיומנות בתחום הבנת ההתנהגויות הלא-מילוליות של הלקוח. כלומר, חידוד הרגישות כלפי שפת גופו וזיהוי הלקוח בשלבים השונים של המפגש.

כשאנו פוגשים לקוח פוטנציאלי או משווקים את עצמנו באירוע חברתי - עסקי, חשוב שנדע ליצור בעזרת שפת גופנו רושם חיובי שיוביל לקשר עסקי מוצלח. תהליך ההתרשמות הראשוני הוא מהיר ואורך בין שבע לשישים שניות, במהלך פרק זמן זה נערך איסוף מידע שבמהלכו שופטים שני הצדדים זה את זה על פי האופן שבו מתנהגים, מתלבשים, נשמעים, מקשיבים ומדברים. רושם ראשוני רע יכול להפריע בהמשך לאורך תקופה ארוכה מאד. לעומת זאת רושם ראשוני חיובי יקדם ויוביל אותנו לקשרים עסקיים ארוכי טווח.

רושם ראשוני טוב מתחיל בשפת גוף נכונה בתחום המסרים האל-מילוליים: תנועות הידיים, מרכז גוף פתוח, לחיצת יד איתנה, עמידה או ישיבה זקופה, חיוך ידידותי וקשר עין נכון. הצורה שבה אנו מחזיקים את מרכז הגוף, החזה והכתפיים מהווה מפתח ליצירת התדמית שלנו. יציבה שהיא נוקשה מידי תשדר קפדנות וחומרה, יציבה משוחררת מדי תשדר חוסר עניין ורישול. עמידה שבה הראש והגב מתקמרים קדימה תשדר חוסר ביטחון וחוסר הערכה עצמית.

הקול וטון הדיבור הם חלק בלתי נפרד משפת הגוף והם מהווים 50% מהרושם הראשון. כדי להישמע נכון יש להקפיד על קצב דיבור ועל טון דיבור מונוטוני שמקרין סמכות, לדבר בצורה ברורה ושוטפת ולהימנע משימוש במילות סלנג וביטויים בלתי ברורים.

נגיעות רבות בפנים או בגוף - סידור השיער וכו', מצביעים על אי נוחות ומתח, כפות ידיים מאוגרפות או החזקת חפצים ארוכים כמו עט או סרגל מצביעים על תוקפנות. תנועות ידיים סתמיות שלא מעבירות את המסר המילולי או תנועות כמו למשל הנהון עם הראש בד ובבד עם אי הסכמה מילולית עלולים להטעות ומראים על חוסר כנות.

העיניים - היעדר קשר עין מצביע על חוסר כנות, הסתייגות או אי נוחות. חשוב להישיר מבט לכלל הפנים לתוך העיניים תוך הנהוני ראש בסוף כל משפט של בן השיחה. הנהון באמצע משפט ייתן תחושה שאין מקשיבים למשפט עד הסוף. קשר עין - כלומר מבט ישיר ממוקד לעיניים ולפנים במשך 10 שניות לפחות מראה שיש כישורי תקשורת טובים. בעבר היה מקובל לחשוב שמוטיבציה וביטחון עצמי קשורים בגובה הקול ובתנוחות הגוף. היום ברור שאין זה כך. שני דברים אלה נמדדים באורך הדיבור וביכולת השליטה בפנים ובעיניים. מבט ישיר, ישיבה זקופה, וקול סמכותי מצביעים על שליטה .

כיצד לנהוג במהלך הפגישה ?
בראש ובראשונה, כדאי להתפרש טריטוריאלית,לתפוס שטח. אם שני כיסאות פנויים כדאי לתפוס את שניהם, על האחד להתיישב ועל השני להניח את התיק והג'קט. בשום אופן לא להניח את התיק על הרצפה. עצם ההתכופפות משדרת כניעה. אם הישיבה היא משני צדי השולחן כדאי לתפוס כשליש משטחו. השתמש בכל האמצעים שברשותך. אם באת מצויד בניירת, הנח אותה על השולחן. שים ידיים על השולחן. אל תסרב להצעת כיבוד קל והשתמש בהזדמנות זו לתפיסת שטח.
חשוב לבחון את בן שיחך: מה משדרת שפת הגוף שלו? אם הוא נמנע מלחיצת יד, שומר על מרחק פיסי, מערים חפצים בקדמת השולחן שלו, נשען אחורנית בכיסאו מתבונן מתוך ריחוק, הרי שלפניך אדם המשדר כי זמנו יקר ויש לנקוט לגביו מערכת יחסים פורמלית, להיות ענייני וממוקד ולהשתמש בלשון גוף פונקציונאלית. לעומת זאת, אם האדם שמולך קם ולוחץ את ידך בחום, מתיישב כשמרכז גופו נוטה כלפייך, יוצר קשר עין רצוף, מזמין אותך לשתות כששטח גופו נוטה כלפייך ושטח השולחן שלפניו פנוי מחפצים, הרי שלפנייך אדם שמקרין רצון לתקשורת בין אישית עוד לפני הצגת העניין שלשמו באת. במקרה כזה יש לנקוט בשימוש בלשון גוף שמשדרת מעורבות, הבעות פנים משתנות ותנועות ידיים שמחזקות את המסר המילולי .

אולי זה נשמע מסובך, לשבת בשעת פגישה ולחשוב איך הגוף נוהג, אבל למעשה זה לא קשה. מודעות וידיעת כמה כללי יסוד פשוטים עשויים לתת לכם כלים להתמודדות וגם לחשוף בפניכם את בן שיחכם ויחסו אליכם.
המלצה אישית להצלחתה של פגישה: לפני כל פגישה חשוב לדעת מהו ה"מסר" אותו אנו רוצים להעביר לבן שיחנו - יש לחשוב על המטרה שהיא ה"מה" ויש לחשוב ולתכנן גם את ה"איך" שזהו כפי שאמרנו המסר האל מילולי. תכנון נכון של פגישה מביא לתוצאות הנכונות.

​

קורס דיגיטלי: שפת הגוף - תקשורת ללא מילים